O seu hotel gera lucro no final do mês? Essa é uma resposta que precisa estar na ponta da língua de todos os hoteleiros e turismólogos que trabalham nesse setor, assim como a formação do preço da diária.
O que esta fórmula nos diz é que o preço de um quarto individual dependerá das despesas associadas a ele (despesas com serviços públicos, despesas com eletricidade, cabo, etc.)
Formula Hubbart – cálculo de diária por custo / metro quadrado. Como surgiu o método de cálculo de tarifa pela fórmula HUBBART? Os grandes bancos começaram a ver hotéis como um bom negócio e começaram a atuar neste segmento como investidores. Mas existia uma grande problema pois os bancos achavam a maneira de calcular a diária e consequentemente os ganhos do investidor com o hotel extremamente falhos e imprecisos .Isso para o banco que estava financiando um empreendimento hoteleiro era extremamente ruim e impreciso. Em meados dos anos de 1940 a associação de hotéis e motéis dos Estados Unidos, pediu a ROY HUBBART que criasse um método mais preciso e técnico para formatar e calcular o valor de diárias em um hotel e que esse método gerasse tanto retorno para o investidor do hotel como para o banco que também podia ser um investidor deste mesmo hotel. Surgia a FORMULA HUBBART que consiste em levantar todos os custos diretos e indiretos e aplicar a estes uma rentabilidade projetada ao ano ou ao mês. As duas variações do uso da formula oferecem ao hoteleiro dois valores básicos o custo da diária e o custo do metro quadrado . Com estes dois valores hoteleiros passaram a ter uma nova formula de cálculo de diárias em hotéis. E um método extremamente parecido com o modelo de apuração por custos operacionais e aplicação de margem de lucro.
Para definir o valor da tarifa de quartos a Fórmula de Hubbart considera alguns fatores tais como os custos operacionais, o lucro esperado e a expectativa da quantidade de quartos que serão vendidos (baseado no histórico de operações passadas proposto pelo Yield Management). Dessa forma o cálculo se assemelha a uma demonstração de resultados invertida, pois tem como ponto de partida o lucro desejado pelos acionistas, sendo acrescentado o imposto de renda, as despesas e taxas fixas da empresa, as despesas operacionais gerais e por último as despesas operacionais diretas ou despesas variáveis.
A fórmula de Hubbart considera os custos operacionais, os lucros desejados e o número esperado de quartos vendidos (ou seja, demanda). É um cálculo complexo que considera, entre outros fatores:
o lucro desejado pelo hotel; o retorno sobre investimento (ROI); as taxas fixas de administração; despesas operacionais não distribuídas, incluindo despesas com processamento de dados, recursos humanos, transporte, marketing, operação e manutenção da propriedade, etc.
Composta de oito etapas apresentadas a seguir:
* O primeiro item a ser considerado é o lucro desejado para o período. Este pode ser calculado por meio da multiplicação do ROI (abreviação do inglês Return On Investment, que em português significa Taxa de Retorno do Investimento, de acordo com Garrison e Noreen, (2006)) pelo valor do investimento feito pelos proprietários no empreendimento.
* Em seguida é realizado o cálculo do lucro antes dos impostos. Para tanto se utiliza o valor do lucro esperado (item 1) efetuando uma divisão do mesmo pela alíquota do imposto de renda no qual a empresa se enquadra. Cabe considerar que este modelo é apropriado apenas para empresas que são tributadas com base no Lucro Real. Caso sejam empresas pertencentes ao Lucro Presumido ou ao Simples Nacional, a consideração em relação aos impostos deve ser feita após o cálculo do item 8, que se configurará na receita bruta total, sendo esta a base para o computo dos impostos dessas modalidades de tributação.
* O terceiro passo a ser observado é a inclusão do valor das despesas fixas. Neste item são incluídas todas as despesas fixas tal como depreciação, seguros, impostos incidentes sobre a propriedade, juros, financiamentos entre outros.
* A seguir, é feito o cálculo das despesas operacionais gerais. Neste item são incluídos os valores de salários, impostos incidentes sobre folha de pagamentos, transporte, marketing e outras despesas administrativas.
* Em prosseguimento, é feita a consideração sobre a receita esperada por outros departamentos, tal como aluguel de salões de eventos ou gastos com alimentos e bebidas. Esta consideração é importante por denotar a capacidade de geração de receitas além do aluguel de quartos.
* A etapa posterior é o cálculo do resultado de outros departamentos que constituem a estrutura organizacional do hotel. Para isso é realizada a soma dos valores encontrados nos itens 2, 3 e 4. Deste resultado são subtraídos os valores referentes às receitas estimadas no item cinco, pois o objetivo dessa fórmula é que a empresa alcance o lucro desejado somente com os resultados do departamentos de quartos, sendo os resultados de outros departamentos tratados como incremento de receita. E caso existam despesas relacionadas no item cinco, tal como telefone, internet, ou outras necessárias para o funcionamento desses outros departamentos, estas deverão ser consideradas para o cálculo, de modo que a diária média encontrada ao final do cálculo seja suficiente para custear todas as despesas que envolvam a prestação de serviços pelo hotel.
* Neste item são adicionadas ao valor calculado no item seis as despesas variáveis dos quartos. Para isso é multiplicado a quantidade de quartos que se espera vender no período pelo valor da despesa variável unitária por quarto.
* O preço médio dos quartos será obtido por meio da divisão da receita total do departamento de quartos obtido no item sete pelo número esperado de quartos a ser vendido no período
É importante lembrar que o valor da diária não é algo fixo, já que o mercado possui variações ao longo do ano e das temporadas.
Por isso é essencial que esse valor seja acompanhado e validado diariamente, de forma que todas as variáveis sejam consideradas e que a partir da definição da tarifa, a taxa de ocupação seja sempre rentável para sua propriedade.
No entanto esta formula não contempla muitos factores como a concorrência, a época do ano e tipologia de quartos.
Vantagens: permite criar uma estratégia de aplicação de preços conforme as necessidades do investidor.
Desvantagens: Não tem em conta a época do ano, ignora os preços de mercado podendo ser as necessidades do hoteleiros desajustadas com a realidade.
Nota Importante: Esta formula serve apenas para calcular o preço médio, a esse preço deverá ser acrescentado a influência de outros fatores como época do ano, previsões de crescimento da taxa de ocupação, as tipologias dos quartos, a concorrência, e fatores adversos.
Fatores qualitativos
Mas não é só de números que se calcula o valor de uma diária. Agora você precisa considerar os elementos qualitativos para lapidar o valor da sua diária.
Pesquise o mercado
Estude seu mercado. Se há um concorrente próximo oferecendo diárias mais baratas que as suas, disponibilize pelo menos uma das suas habitações por um preço similar (pode ser ligeiramente mais alto), e outras a uma tarifa normal. Além disso, fique atento ao valor médio das acomodações básicas oferecidas no mercado ao seu redor para que seu preço jamais afaste o cliente. Mas não esqueça de comparar estabelecimentos que tenham níveis parecidos com o seu, pois de nada adianta equivaler seus preços aos de um hostel de padrão muito menor. A não ser que você queira ter prejuízo, é claro.
Essas estratégias dão a oportunidade de atrair hóspedes que buscam o menor preço e, ao mesmo tempo, oferecer mais do que a concorrência, fidelizando clientes.
Conheça seu público alvo e seus diferenciais
Ao conhecer bem o perfil do seu hóspede e os seus diferenciais de mercado, será possível descobrir o quanto o cliente está disposto a pagar para usufruir do seu meio de hospedagem. O valor da diária está atrelado ao valor percebido pelo hóspede.
Ele estará disposto a pagar um pouco mais para usufruir de melhores condições, comodidades, diferenciais e outros. Portanto, diferencie-se do mercado e vá mais além, ofereça algo que justifique um valor um pouco mais alto que a concorrência. Certamente você pode explorar algo: localização, serviços de hospedagem, café de madrugada, um bar bem frequentado, aulas de yoga, e assim por diante.
Ao tomar essa estratégia como base, seu estabelecimento passará a ser visto como melhor que a média, ou seja, passará a ter um valor agregado que merece o investimento maior do que seria feito em um concorrente. Basta ser esperto e identificar o que distingue sua empresa da concorrência.
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